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Études de marché et analyse concurrentielle

Les études de marché et l’analyse concurrentielle contribuent à donner de la valeur à votre entreprise.

Avant de démarrer une entreprise, c’est une bonne idée d’analyser votre marché et vos concurrents pour vous assurer que vos idées sont viables. Tout d’abord, vous devez réaliser une étude de marché pour votre petite entreprise. Pour réussir, vous devez trouver suffisamment de clients. Une analyse du marché et de la concurrence identifie les clients potentiels et les concurrents.

Si votre analyse montre qu’il n’y a pas suffisamment d’intérêt pour vos produits, vous pouvez modifier vos business plans. Si une autre entreprise fait la même chose, vous pouvez modifier votre stratégie commerciale. L’examen de votre marché et de vos concurrents réduit vos risques et augmente les chances de prospérité de votre entreprise.

Définissez votre marché cible

Vos clients potentiels ont une situation géographique et certaines caractéristiques. Ils peuvent être locaux, régionaux, nationaux ou internationaux. Une fois que vous avez décidé où se trouvent vos clients, vous pouvez déterminer leurs caractéristiques. Ces caractéristiques démographiques peuvent inclure l’âge, le revenu, le sexe, l’éducation et le type d’emploi.

Un client potentiel effectuera un achat s’il présente les trois caractéristiques suivantes :

  • Un besoin. Ils ont besoin du produit ou du service que vous proposez.
  • Accéder. Ils peuvent accéder à l’emplacement de votre entreprise ou trouver votre site Web.
  • La capacité de payer. Ils peuvent payer le montant que vous demandez.

Votre marché cible est la partie de votre groupe de clients potentiels qui satisfait à ces trois critères. S’il est suffisamment grand pour soutenir votre entreprise, vous disposez de bases solides.

Qui fait partie de votre marché cible ?

En définissant votre marché cible en termes de localisation et de caractéristiques des clients, vous savez qui vous recherchez. Vous devez maintenant savoir s’il y a suffisamment de personnes qui correspondent à vos critères.

Les statistiques vous indiquent combien de personnes vivent dans votre zone de vente locale ou votre région. Ils donnent également un aperçu de la provenance de vos commandes si le marché cible de votre entreprise est de portée nationale. Ils vous donnent une idée des niveaux de revenus, des âges et de l’éducation. Vous pourrez voir s’il y a suffisamment de clients potentiels.

Les statistiques de recensement et autres informations similaires sur les consommateurs peuvent vous indiquer si les clients potentiels peuvent accéder à vos produits ou services et s’ils en ont les moyens. Ce type d’informations ne peut pas vous dire s’ils doivent acheter ce que vous vendez. Pour obtenir des informations concrètes sur la nécessité de vos produits ou services spécifiques, vous devez vous-même interroger des clients potentiels.

Qui a besoin de vos produits ou services ?

La facilité avec laquelle vous trouverez des clients potentiels qui répondront à vos questions dépend de votre type d’entreprise. Si vous vendez à d’autres entreprises, des groupes de réseautage tels que votre chambre de commerce locale peuvent vous aider. Si vous travaillez dans le commerce de détail, les mailings, les e-mails ou les enquêtes téléphoniques peuvent être un meilleur choix. Lorsque vous savez combien de clients potentiels ont besoin de vos produits ou services, vous pouvez faire des projections de ventes raisonnables.

Les méthodes traditionnelles de réalisation d’études de marché pour les petites entreprises comprennent les enquêtes, les groupes de discussion et les entretiens. Évitez de faire appel à trop de personnes que vous connaissez, mais les amis, les connaissances, les contacts professionnels, les collègues et les fournisseurs peuvent être des sources de participants à votre recherche sur les petites entreprises.

Assurez-vous que tout le monde sait que vous démarrez une entreprise et souhaite obtenir des commentaires. Offrez une compensation telle que de l’argent, des cadeaux ou d’autres considérations de valeur pour leur temps. Présentez votre entreprise et demandez-leur s’ils achèteraient chez vous. Demandez ensuite pourquoi ou pourquoi pas. Gardez les questionnaires et les enquêtes simples. Si vous réalisez des entretiens approfondis, cela doit être avec des personnes ayant une connaissance approfondie de votre secteur d’activité.

Adaptez votre entreprise au marché

Votre analyse de marché vérifie que votre marché cible compte suffisamment de membres qui ont besoin de vos produits ou services et qui peuvent se permettre de les acheter. Si ce n’est pas le cas, vous devez changer votre concept d’entreprise.

Vous constaterez peut-être que peaufiner certains détails de vos projets attirera davantage d’affaires. Vous constaterez peut-être également que modifier certains aspects de vos produits ou services peut les rendre plus attrayants pour vos clients potentiels. Une fois que vous avez identifié votre marché, vous devez analyser la concurrence pour vous assurer que vos clients potentiels achètent chez vous et non chez la concurrence.

Comment pouvez-vous concourir ?

Les concurrents qui réussissent disposent d’une USP (Unique Selling Proposition) et d’un avantage concurrentiel associé. Un USP difficile à reproduire vous permet de vous démarquer de la concurrence. Un avantage concurrentiel donne à votre entreprise un avantage sur ses concurrents dans un domaine spécifique. Si vous pouvez baser un USP sur votre avantage concurrentiel, il est difficile à reproduire et contribue au succès de votre entreprise.

Dans la pratique, il existe de nombreux USP possibles et de nombreux types d’avantages concurrentiels. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des plus courants.

1. Le prix le plus bas

Pour l’utiliser comme USP, vous devez toujours proposer le prix le plus bas pour ce que vous proposez. Il s’agit d’un USP efficace s’il est lié à un avantage concurrentiel à faible coût. Cela ne fonctionne que si vos coûts sont effectivement inférieurs à ceux de la concurrence. Vous pouvez alors vendre à bas prix tout en réalisant des bénéfices. Si vous ne disposez pas d’un avantage concurrentiel à faible coût, votre USP le plus bas vous fera perdre de l’argent.

2. Qualité

La qualité peut être un USP si vous pouvez facilement démontrer que vous disposez de la plus haute qualité. Habituellement, la qualité repose sur des caractéristiques telles que la longévité, l’utilisation de matériaux de meilleure qualité ou la conception et l’apparence du produit. Votre revendication de la plus haute qualité doit être basée sur une caractéristique importante pour votre marché cible.

3. Performance

La meilleure performance pour une fonction spécifique est un USP efficace. Par exemple, si vous pouviez développer un moyen secret pour que la batterie d’un smartphone dure deux fois plus longtemps, cela serait admissible. S’il ne peut pas être facilement reproduit et qu’il est précieux pour les membres de votre marché cible, vous pouvez y rivaliser.

4. Service

Le service est un USP courant dans les domaines où cela est important. Il ne suffit pas de dire que vous bénéficiez du meilleur service. Vous devez trouver une manière spécifique pour que votre service soit le meilleur, et cela doit être difficile à reproduire. Les entreprises utilisant un USP de service disposent souvent d’une formation spéciale pour le personnel ou de pratiques d’embauche uniques qui les aident à créer leur USP.

Bien que vous deviez identifier les USP possibles pour votre entreprise, l’élaboration d’une stratégie basée sur l’une d’entre elles dépend de vos concurrents. Il faut d’abord savoir qui ils sont et ce qu’ils font.

Identifier la concurrence

Idéalement, vous demandez à vos clients potentiels auprès de qui ils achètent lors de vos activités d’étude de marché, mais les concurrents ne sont pas difficiles à trouver. Une idée est de faire semblant de vouloir acheter les choses que vous envisagez de vendre. Vous rencontrerez des fournisseurs concurrents tout comme vos clients potentiels.

Pour trouver des concurrents plus obscurs, commencez à assister à des conférences et à des réunions de réseautage dans votre secteur. Vos concurrents seront là pour promouvoir leur entreprise. Vous pourrez également voir quels aspects de leurs produits et services ils mettent en avant. Ils auront des USP et des avantages concurrentiels que vous pourrez identifier.

Analyser le marketing des concurrents

Cette étape vous indique laquelle de vos stratégies marketing possibles sera la plus efficace. Tout d’abord, rassemblez toutes les informations que vous pouvez trouver sur chacun de vos concurrents. Commencez par leurs sites Web, où vous pouvez trouver les caractéristiques des produits ou services sur lesquels ils mettent l’accent.

Vos concurrents peuvent également diffuser de la publicité imprimée ou diffuser des publicités à la radio ou à la télévision locale. Dans chaque cas, demandez-vous quel type de client ils essaient d’atteindre et quel est le message. Le message contient l’USP du concurrent.

Parfois, ils peuvent utiliser plus d’un USP, selon le groupe de clients que l’entreprise tente d’atteindre. Le marketing avec différents USP sur différents segments de marché est une stratégie efficace si votre clientèle est large et diversifiée.

Vous recherchez un USP que vous pouvez utiliser avec succès. Cela signifie qu’il s’agit d’un USP qu’aucun concurrent n’utilise ou qui est déjà utilisé. Le premier est plus facile à mettre en œuvre car vous vendrez à de nouveaux clients. L’inconvénient est qu’aucun concurrent ne l’utilise peut-être parce qu’il ne fonctionne pas.

Si vous décidez d’utiliser l’USP à succès d’un concurrent, vous devez être prêt au combat. Vous essaierez d’attirer leurs clients et ils réagiront. Assurez-vous de disposer d’un avantage concurrentiel substantiel pour soutenir votre entreprise dans ses efforts pour prendre le leadership du marché pour cet USP. L’avantage de reprendre un USP existant est que vous savez à quel point il fonctionne bien.

Les forces et les faiblesses influencent votre stratégie

Une fois que vous savez quelles stratégies utilisent vos concurrents et quelles sont leurs USP, vous êtes prêt à finaliser votre propre approche. Une analyse SWOT des forces et des faiblesses peut vous indiquer quelle stratégie est la plus susceptible de réussir pour votre entreprise.

SWOT signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Une force de votre entreprise contre une faiblesse de votre concurrent est une opportunité pour vous. Une faiblesse dans un domaine de votre entreprise où votre concurrent est fort constitue une menace pour votre entreprise. Vous souhaitez capitaliser sur les opportunités et atténuer ou éviter les menaces.

Une bonne approche consiste à préparer des listes de forces et de faiblesses pour votre propre entreprise et pour chacun de vos concurrents. Comparez les listes et identifiez les opportunités et les menaces. Les opportunités ouvrent la voie à votre stratégie marketing d’entreprise et aux correspondants USP. Les domaines dans lesquels vous voyez des menaces ne devraient pas jouer un rôle clé et vous devriez essayer de remédier à ces faiblesses pour les éliminer.

Mettre tous ensemble

Votre étude de marché auprès des petites entreprises vous a permis d’identifier vos clients potentiels. Votre analyse concurrentielle vous montre comment commercialiser auprès de certains de ces clients en rendant votre entreprise unique d’une manière qu’ils trouvent attrayante.

Vous pouvez segmenter votre marché en le divisant en groupes partageant les mêmes intérêts et caractéristiques. Cela vous permet de cibler les segments individuellement avec des USP spécifiques.

Lors du développement de cette approche, vous devez être conscient de votre analyse SWOT. Choisissez une approche stratégique qui met en valeur vos forces et les faiblesses de vos concurrents.

Lorsque vous démarrez vos opérations, vous voulez savoir exactement qui seront vos clients et pourquoi ils achèteront chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre.

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